Negocierea în afaceri

În esenţă managementul reprezintă negocieri repetate. Cu toţii negociem câte ceva în fiecare zi, negocierea fiind calea fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii. Abilităţile de negociator sunt strict necesare pentru manager deoarece ele realizează o mai bună colaborare în interiorul firmei şi în afara acesteia. Negocierile pot ajuta un manager să îşi câştige reputaţia de rezolvatori de probleme, orientaţi spre obţinerea de rezultate. Organizarea şi conducerea procesului de negociere necesită parcurgerea următoarelor etape: pregătirea negocierii, elaborarea unei strategii, începerea negocierii, clarificarea poziţiilor părţilor, negocierea propriu-zisă, încheierea negocierii, înţelegerea finală, formularea unui acord.

Pentru identificarea scopurilor negocierii poţi folosi o serie de întrebări care pot uşura procesul de căutare a domeniului de obiective: De ce vei negocia?, Care sunt condiţiile care trebuie îndeplinite pentru a se ajunge la un acord?, Eşti dispus să accepţi mai puţin?, Care este limita sub care negocierea nu poate continua?, Cum ai reacţiona dacă ai cunoaşte obiectivele partenerului?

Desigur, vei avea succes dacă dispui de trăsături de caracter specifice practicării unui stil adecvat în negocieri:

• puterea de convingere – creează premisele obţinerii de concesii;
• intuirea momentului potrivit – când să abordezi în discuţie un subiect şi când să nu vorbeşti;
• aptitudinea de a asculta activ;
• o foarte bună memorie;
• aptitudinea de a ştii să „dai înapoi” atunci când mersul negocierii te obligă;
• capacitatea de a-ţi reprima reacţiile ce trădează iritarea sau orice altă stare emotivă;
• impune prestanţă şi nu folosi atacul la persoană.

Nu în ultimul rând, trebuie să porneşti în negociere cu dorinţa fermă de a câştiga!